Homeکارگاه های آموزشینمایش موارد بر اساس برچسب: مذاکره

-مواجهه با دروغ در مذاکره؛ از جمله قوانین توصیه شده در مذاکره این است که اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و شما متوجه شدید که او دروغ می‌گوید، نباید این مساله را مطرح کنید. به عبارتی، ما اصلا حق نداریم طرف مقابلمان را ضایع کنیم. چرا که در مذاکره، طرف مقابل یا همکار من است یا دوست یا یکی از اعضای خانواده من. باید به یاد داشته باشیم که به‌ هر حال، می‌خواهم رابطه‌ام را با این فرد ادامه بدهم و اگر بخواهم دروغش را به رویش بیاورم، برای خودم نامطلوب خواهد بود چرا که حرمت‌ها از بین می‌رود و دیگر به‌سختی می‌توان رابطه را ادامه داد.

-قانون مهم دیگر مذاکره، به تاخیر انداختن انتقام است، حتی اگر نمی‌توانیم خودمان را کنترل کنیم و حتما می‌خواهیم انتقام بگیریم، حداقل دیرتر این کار را بکنیم. هر چقدر بگذاریم زمان بگذرد ممکن است اطلاعاتمان کامل شود و ببینیم اشتباه کرده بودیم. شاید هم کلا منصرف شویم. در فیلم «kill Bill» یک شعار زیبا هست که می‌گوید «انتقام غذایی است که باید خنک سرو شود» این بر عکس تفکر بسیاری از امثال ماست که فکر می‌کنیم انتقام باید داغ سرو شود و تا داغ هستیم، باید حرفمان را بزنیم.

یکشنبه, 21 تیر 1394 ساعت 05:09

تکنیک های مؤثر در مذاکره - قسمت سوم

 در مذاکره همواره باید به مسیر پیش‌رو نگاه کرد. از دیگر قوانین مذاکره این است که همیشه به چیزی که جلویمان است نگاه کنیم نه به چیزی که پشت سرمان است و اصلا مهم نیست چقدر راه تا حالا آمده‌ایم. بگذارید یک مثال تجاری در این مورد بزنم. فرض کنید یک کارگاه دست دوم خریده‌ایم که کار جدیدی را در آن شروع کنیم. پیش خودمان می‌گوییم اگر یک دستی به سر و روی این کارگاه بکشیم، می‌توانیم حسابی از آن درآمد کسب کنیم. به‌عنوان مثال رنگش می‌کنیم. این کار فقط ۵ میلیون تومان هزینه دارد. بعد شروع می‌کنیم به کار کردن و می‌بینیم دستگاه‌ها خوب کار نمی‌کنند و 20 میلیون تومان دیگر خرج می‌کنیم که دستگاه‌های خوب بخریم. بعد می‌بینیم سیستم برق مشکل دارد و مجبوریم چند میلیون هم برای برق‌کشی هزینه کنیم. روزی می‌رسد که می‌بینیم اگر کارگاه نو می‌خریدیم، کافی بود 80 میلیون تومان هزینه کنیم و امروز ۱۳۰ میلیون تومان هزینه کرده‌ایم و هنوز هم می‌بینیم جای خرج دارد! اینچنین ما در یک حلقه باطل می‌افتیم و این حلقه ادامه پیدا می‌کند و چون تا حالا اینقدر خرج کردیم، دلمان نمی‌آید از این حلقه باطل خارج شویم.


ما خیلی وقت‌ها تصمیم‌های رو به جلویمان را با نگاه رو به عقب می‌گیریم. مثلا حاضر نیستیم از کاری که دوستش نداریم بیرون بیاییم چون مثلا 10 سال آنجا کار کردیم و آن وقت 30 سال در آن شرایط بد کار می‌کنیم، چون حاضر نیستیم گذشته را رها کنیم. این اتفاق خیلی در مذاکره می‌افتد. در حالی که منطق می‌گوید هر چقدر که تا به حال باختی، باختی! به امروز نگاه کن که چه اتفاقی دارد می‌افتد.

پنج شنبه, 18 تیر 1394 ساعت 05:07

تکنیک های مؤثر در مذاکره - قسمت دوم

- اگر مذاکره نیازمند «متقاعدسازی» است، برای نتیجه‌گیری عجله نکنید، متقاعدسازی، به معنای تغییر نظر دیگران و نزدیک کردن دیدگاه آنها به دیدگاه خودمان است. انسان‌ها در مقابل تغییر نظر خود، مقاومت دارند. راجر داوسون، یکی از نویسندگان کتاب‌های مذاکره، تعبیر ساده اما دقیقی دارد و می‌گوید: مقاومت مردم در برابر متقاعدسازی،‌ شبیه مقاومت هوا در برابر حرکت است. اگر آرام حرکت کنید آن را نمی‌بینید. اما اگر با شتاب حرکت کنید، کاملا می‌تواند مانع شما شود.

 

- هیچ‌ وقت یک گزینه را به تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید.«هیچکس دوست ندارد یک گزینه را از میان یک گزینه ارائه شده انتخاب کند!» چه هنگامی که به عنوان کارمند،‌ روبه‌روی مدیر خود می‌ایستیم و چه زمانی که به‌عنوان مدیر با کارمندان خود صحبت می‌کنیم، همیشه تعدد گزینه‌ها می‌تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی را برای طرف مقابل ایجاد کند.


این نکته مهم را در صنایع بزرگ جهان هم می‌توان مشاهده کرد. حتی برترین خودروسازان دنیا هم، مدل‌های خودروی مشابهی را با تغییرات بسیار جزیی عرضه می‌کنند تا خریدار، احساس نکند که تنوع گزینه‌ها برای او وجود ندارد.

دوشنبه, 15 تیر 1394 ساعت 05:02

تکنیک های مؤثر در مذاکره - قسمت اول

 

تا حد امکان یک گفت‌وگو و مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید. ترک گفت‌وگو به حالت قهر،‌ تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر هرگز و هرگز نمی‌خواهید با طرف مقابل رابطه داشته باشید. اما اگر فکر می‌کنید که قهر کردن می‌تواند باعث گرفتن امتیازهای بیشتری شود و بعداً در شرایط بهتری به گفت‌وگو و مذاکره ادامه می‌دهید، این منطق چندان صحیح نیست. قطع مذاکره و گفت‌وگو، می‌تواند در هر یک از طرفین موجب برانگیخته شدن احساسات منفی زیادی بشود و رابطه مجدد را سخت و دشوار کند. یک لحظه با خود فکر کنید. فرض کنید طی یک تماس تلفنی با یکی از دوستان یا بستگان یا همکاران خود دچار مشاجره لفظی می‌شوید. اگر الان گوشی تلفن را قطع کنید، گفت‌وگو قطع نمی‌شود. هر یک از طرفین در ذهن خود گفت‌وگو را تند‌تر و خشن‌تر از قبل ادامه می‌دهد. اگر هم هر یک از طرفین برای اطرافیان خود داستان گفت‌وگو را – طبیعتا- به روایت خود تعریف کند، اطرافیان به احتمال زیاد با او همراهی خواهند کرد. حالا دو طرف گفت‌وگو عصبی‌تر از قبل هستند و بر گفته‌های خود بیشتر از قبل اصرار دارند و این فاصله بزرگ ایجاد شده را سخت‌تر می‌توان پر کرد. به همین دلیل توصیه می‌شود اگر گفت‌وگوی شما با کسی به تنش کشید،‌ هرگز محل گفت‌وگو را ترک نکنید یا اگر گفت‌وگو تلفنی است، هرگز تماس را قطع نکنید. فقط تلاش کنید درباره موضوعات عمومی‌تری که تنش و اختلاف‌نظر در آنها کمتر است، صحبت کنید تا کمی از التهاب فضا کاسته شود.

 

 

دوشنبه, 15 تیر 1394 ساعت 04:43

قانون پل طلایی در مذاکره

"​قانون پل طلایی در مذاکره"​

در مذاکره مفهومی داریم به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی ‌چینی است، می‌گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است.

​ در مذاکره هم، قانون پل طلایی صادق است. ممکن است طرف مقابل در مذاکره به دلیل عدم کنترل خشم و یا نداشتن مهارت کافی در کنترل جلسه مذاکره، به صورت اشتباه چنان پیش روی کند که پل های پشت سرش خراب شوند. در این لحظه روند مذاکره مختل شده و به بن بست می رسد. 

در اینجا ما به عنوان طرف دیگر مذاکره می بایست جلسه را به نحو صحیحی کنترل کرده و اجازه ندهیم از مسیر صحیح خارج شود.

 

 

​اجازه دهید ​قانون "پل طلایی" را به همراه یک مثال که تجربه ی اینجانب در یکی از جلسات مذاکره اخیرم بوده عنوان کنم.

 

از طرف یکی از شرکت های بزرگ تجاری مسئول فراهم آوری بستری برای اتوماسیون اداری در آن سازمان شدم. بعد از بررسی چندین شرکت تولید کننده نرم افزار اتوماسیون اداری، نماینده فروش یکی از برندهای مطرح در این زمینه را برای معرفی محصول مورد نظر به مدیران شرکت دعوت کردم. ایشان به دفتر شرکت آمده و در اتاق جلسات به معرفی محصول خود پرداخت. پس از پایان معرفی، فرآیند مذاکره خرید آغاز شد.

فرآیند مذاکره به خوبی پیش می رفت تا زمانیکه مدیر مجمموعه ی ما اعلام کرد که قیمت نرم افزار بیشتر از حد مورد انتظار شرکت بوده و توان پرداخت این مبلغ را نخواهند داشت. در این لحظه، نماینده فروش نرم افزار که از یکی از مطرح ترین برند های تولید کننده اتوماسیون اداری در ایران به شمار می رود در یک حرکت شتابزده و غیر علمی، شروع به دفاع از برند و قابلیت های شرکت خود، با لحنی تند و همراه با استرس و به دور از آرامش نمود. ایشان اظهار کرد که قیمتی که اعلام کرده است مشابه قیمتی است که به وزارت خانه ها و ادارات با حجم بالای خرید می فروشد.

روند مذاکره که تا دقایقی پیش به خوبی پیش می رفت به ناگاه مختل شد و من که کاملا با اخلاق و روحیات مدیر عامل خود آشنا بودم مطمئن شدم که مذاکره به بن بست خورده و احتمال خرید این نرم افزار تقریبا به صفر رسیده است. اتفاقی که افتاده بود این بود که نماینده فروش در اقدامی غیر حرفه ای تمام پل های پشت سر خود را برای از سر گیری مذاکره خراب کرده است.

من که تحقیقات زیادی کرده بودم آگاه بودم که کیفیت نرم افزار اتوماسیون این شرکت به مراتب بهتر از سایر رقبا بوده و بیشترین تشابه را با خواسته های مجموعه ما داشت. از این رو بر آن شدم تا در حین مذاکره، کاری که نماینده فروش می بایست انجام می داد را انجام بدم و راهکاری برای ادامه مذاکره پیدا کنم. چاره ای نبود جز اینکه نماینده فروش یک عقب نشینی استراتژیک انجام دهد و برای این کار نیاز بود حداقل یکی از پل های پشت سر مجدد احیاء شود.

برای این منظور وارد بحث مذاکره شدم و درخواست کردم فرصتی به بنده بدهند. به مدیریت عامل شرکت گفتم که آقای مدیر، به دلیل اینکه شما این روزها به دلیل مشغله کاری به شدت گرفتار بودید امکان این وجود نداشت تا جلسات بیشتری با شما داشته باشم و از این رو نتوانستم تمامی انتظارات و خواسته های شما در ارتباط با نرم افزار اتوماسیون را جویا بشم. از سوی دیگه باید عرض کنم که پس از تحقیقات زیاد و دقیق متوجه شدم که از میان تمامی شرکت های نرم افزاری، تنها این برند می تواند اکثر خواسته های سازمان ما را پوشش دهد. و این نکته را عرض کنم که نرم افزار اتوماسیون اداری دارای تنوع و گوناگونی زیادی در قابلیت ها می باشد که من از میان چندین موردی که شرکت به من معرفی کرد فقط "پنل A" را انتخاب کردم که اکنون با توجه به صحبت های شما متوجه شدم که "پنل B" برای سازمان ما بسیار مناسب تر می باشد.

به همین خاطر است که قیمت و قابلیت های مدل آلفا که مورد بحث امروز است با سلیقه شما متناسب نیست و از این بابت باید از شما و نماینده فروش عذرخواهی کنم.

سپس رو کردم به نماینده فروش که با حالت تعجب به من نگاه می کرد و به او گفتم که پیشنهاد می کنم در روزهای آتی، یکی دیگر از نمایندگان شرکت را برای معرفی "پنل B" که کاملا متناسب با خواسته های ما می باشد به شرکت ما فرستاده تا مذاکرات مجددا از سر گرفته شود.

نکته اینجاست که به هیچ عنوان "پنل A" و "پنل B" وجود نداشت!! این تنها تکنیکی بود که در آن شرایط برای از سر گیری مذاکره و عدم قطع همکاری با این برند مطرح به ذهنم خطور می کرد که خوشبختانه موفقیت آمیز بود. البته در صورتیکه به کیفیت محصول مورد نظر ایمان نداشتم به هیچ عنوان اجازه همکاری با این شرکت را نمی دادم. اما می دانستم که تنها مشکلی که وجود دارد اینست که نماینده فروش به هیچ عنوان آموزش صحیحی در ارتباط با مدیریت خشم و کنترل جلسه مذاکره ندیده بود.

 

​منبع: روزنامه فرصت امروز - سه شنبه 23 تیر ماه 1394

نوشته: دکتر رضا اصغریان - مدرس و مشاور مدیریت​

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

 

 

منتشرشده در مقالات مدیریت

رادیو آموزش

بزرگان مدیریت

تعداد کاربران آنلاین

ما 30 مهمان و بدون عضو آنلاین داریم

با ما در تماس باشید

  9128503061 - 98+

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

تهران، میدان ونک، ابتدای خیابان ونک، مجتمع اداری آسمان، طبقه 10، واحد 1011