Homeرضا اصغریان
رضا اصغریان

رضا اصغریان

دوشنبه, 29 تیر 1394 ساعت 10:12

رنو احیا می‌شود

كمپانی رنو در حضور مطبوعات از «سدان تالیسمن» پرده‌برداری كرد. رونمایی این مدل جدید، نشان‌دهنده اراده این كمپانی فرانسوی برای حضور در تمام كلاس‌های اتومبیل است. رنو با تشریفات زیادی از مدل‌های جدیدش رونمایی می‌كند اما چالش اصلی رنو برای فروش «سدان متوسط تالیسمن»، متقاعد كردن اذهان عمومی برای خرید این خودرو است. «سفران و لگونا»، مدل‌های قدیمی رنو در این كلاس بودند كه فروش خوبی نداشتند و عملا رنو این كلاس را به آلمانی‌ها واگذار كرده بود. این مدل جدید به‌گونه‌ای طراحی و آماده شده است كه در صورت شكست احتمالی در فروش آن زیان كمتری به رنو برسد.

اقتصاد كلان

برخلاف باور عمومی، این خودرو سود كلانی را برای رنو در پی نخواهد داشت چراكه اهداف مالی، تجاری و صنعتی یك شركت، تنها با ارائه یك مدل تحقق نخواهد پذیرفت. با معرفی خودرو‌های جدیدی كه تعداد آنها رو به افزایش است رنو به دنبال تصاحب بازار خودرو در تمامی كلاس‌هاست. رنو كجار كه در فوریه رونمایی شد، امكان حضور موثر فرانسوی‌ها را در بازار شاسی‌بلندهای متوسط شهری كه از 10 سال پیش بازار خودرو را تصاحب كردند فراهم آورد. 

رنو امسال خودرو جدید اسپیس و وید را با قیمت 4هزار‌یورو در هند رونمایی كرد و همچنین برای پرده‌برداری از خودروی اسپرت جدید خود، آلپین آماده می‌شود. در سال‌های اخیر تمركز رنو بیشتر روی چند مدل محدود بوده است كه به‌صورت گسترده روی خط تولید قرار می‌گرفتند اما اكنون با تغییر سیاست‌های این كمپانی و با تنوع بخشیدن به محصولات، انواع مختلف خودرو به‌صورت محدودتر روی خط تولید قرار می‌گیرند. 

اگرچه تالیسمن می‌تواند موفقیت خوبی برای رنو رقم بزند، اما آقای «كارلوس گوسن» مدیرعامل رنو، با توجه به عملكرد كلی خود ارزیابی خواهد شد، البته این كمپانی فرانسوی جایگاه خود را بعد از سود خوبی كه از فروش داستر به دست آورد حفظ خواهد كرد.

پنج شنبه, 01 مرداد 1394 ساعت 09:40

برندینگ نامحسوس

بدون شک همه افراد مایل نیستند وفاداری‌شان به یک برند خاص را با پوشیدن لباس‌های سرشار از لوگوی آن برند نشان دهند. از سوی دیگر ممکن است افراد مایل نباشند لباس‌شان فاقد لوگوی برند تولید‌کننده آن باشد. راه‌هایی برای نشان دادن برند به افرادی که توانایی دریافت و درک آن را دارند وجود دارد و افرادی که توان دریافت و درک آن را ندارند متوجه آن نخواهند شد.

ایده

در سال‌های دهه 1970 میلادی کفش‌های تنیس استن اسمیت در دوران اوج خود قرار داشت و رنگ سبز در کف این کفش‌ها از جمله مشخصه‌های بارز آنها به شمار می‌آمد و تنیسورها با پوشیدن محصولات این برند در سراسر زمین تنیس می‌دویدند و با حریفان خود به رقابت می‌پرداختند. کفش‌های استن اسمیت از آن دست کفش‌هایی بودند که مناسب ورزش‌های مدرسه‌ای بود و از طرفی رنگ سبز منافاتی با قوانین مربوط به رنگ یونیفورم مدارس نداشت، بنابراین شما می‌توانستید با پوشیدن این کفش‌ها به نقض بسیار خفیف قوانین پرداخته و به مدرسه وارد شوید.

مد‌یرعامل بزرگ‌ترین کمپانی د‌نیا د‌رباره نحوه تصمیم‌گیری و زمان مناسب برای پذیرش شکست نظرات خود‌ را بیان کرد‌ه است. او می‌گوید‌: انتظار برای اتفاق آرا می‌تواند‌ منجر به شکست شما شود‌. کمپانی والمارت کارهای بزرگی انجام د‌اد‌ه، حد‌ود‌ 2 میلیون نفر را د‌ر 27 کشور استخد‌ام کرد‌ه است، 11453 فروشگاه د‌ارد‌ و حد‌ود‌ا مبلغ فروش 485 میلیارد‌ د‌لار را د‌ر طول سال مالی اخیر وارد‌ بازار کرد‌ه است. تنها د‌ر چند‌ سال گذشته حد‌ود‌ 120 هزار مورد‌ کالا د‌ر هر مرکز خرید‌ برای فروش عرضه کرد‌ه است، اکنون د‌ر بنتونویل د‌ر آرکانزاز تک فروشی به سمت فروش اینترنتی می‌رود‌ و زنجیره عرضه و تقاضا هنوز هم د‌ر حال گسترش است.

اد‌اره بزرگ‌ترین کمپانی د‌نیا اکنون د‌ر د‌ست مرد‌ 48 ساله‌ای به نام د‌اگ مک میلن «Doug McMillon» است، جوان‌ترین فرد‌ی که خرده‌فروشی جهانی را اد‌اره کرد‌ه است، البته به استثنای بنیان‌گذار آن سام والتون. مک میلن تمام زند‌گی کاری خود‌ را د‌ر کمپانی والمارت سپری کرد‌ه و کار خود‌ را، زمانی که هنوز د‌انش‌آموز بود‌، با تخلیه بار کامیون شروع کرد‌. او به سرعت به سوی مد‌یریت گام برد‌اشت و پیش از آنکه د‌ر سال 2014 مد‌یرعامل شود‌، پنج سال را د‌ر راه‌اند‌ازی شرکت‌های برون مرزی والمارت سپری کرد‌ه بود‌.

اد‌اره کسب‌ وکاری که کشورها و فرهنگ‌های زیاد‌ی را د‌ر بر می‌گیرد‌ به‌صورت غیرعاد‌ی پیچید‌ه است. به گزارش صدای اقتصاد، د‌ر اینجا به چند د‌رس د‌ر کسب‌وکار جهانی اشاره شد‌ه است؛ د‌رس‌هایی که مک میلن د‌ر سخنرانی «نگاهی از بالا» د‌ر د‌انشکد‌ه تحصیلات تکمیلی کسب وکار مطرح کرد‌ه است.

● واگذاری 
واگذاری کارها به افراد شایسته یکی از تکنیک های بنیادین در عرصه ی مدیریت زمان به شمار می رود. با اتکا به این مهم، نه تنها بار سنگینی از روی دوش های خودتان برداشته می شود، بلکه می توانید فضایی را برای کارمندان خود ایجاد نمایید که در آن احساس قدرت و درایت بیشتری پیدا کنند. یکی از مولفه های پر اهمیت که می بایست در واگذاری امور مختلف به کارمندان در نظر گرفته شود، معین کردن حیطه ی قدرت و گستره ی اختیارات آنها می باشد. کارمندان باید به خوبی بدانند که تا چه حد می توانند خود مختار باشند و دامنه ی اختیاراتشان تا کجا گسترده شده است. اگر چنین مرزهایی را به خوبی به آنها تفهیم نکنید، نتیجه کار عکس آن چیزی می شود که انتظارش را داشتید و زمان شما هم تلف خواهد شد. در حوزه ی واگذاری قدرت و اختیار به کارمندان، چند حق انتخاب مختلف وجود دارد که در این قسمت به نمونه هایی از آنها اشاره ی مختصری خواهیم داشت: 
مرئوس این اختیار را دارد که بدون مشورت با رئیس تصمیم گیری کرده و تصمیمات فردی خود را به مرحله ی اجرا در آورد. 
مرئوس تصمیم گیری می کند، اما باید رئیس و هر کس دیگری که در قضیه نقش دارند را نیز در جریان امور قرار دهد تا با این کار از بروز هر گونه مشکل غیر منتظره ای جلوگیری کرده باشد. 
مرئوس پیشنهاد نهایی را می دهد که نیازمند تایید از سوی رئیس است. 
مرئوس راه حل های مختلف را به رئیس معرفی می کند، اما تصمیم نهایی با خود رئیس می باشد. 
مرئوس اطلاعات مربوط را ارائه داده و رئیس پس از مشورت و بررسی گزینه های مختلف، خود تصمیم نهایی را اتخاذ می نماید. 
● بهروری از هوش و استعداد 
توانایی یک سازمان وابسته به استعدادها و قابلیت های مجموع افرادی است که در آنجا مشغول به کار هستند. استفاده ی موثر از استعدادهای سازمانی می تواند در وقت کلیه ی کارکنان صرفه جویی بعمل آورده، و تا حد بسیار زیادی ناامیدی ها و سردرگمی ها را از میان بردارد. این در حالی است که استفاده ی نابجا نتیجه معکوسی را به همراه خواهد داشت. 
و این هم چند نکته در مورد چگونگی بکار گیری مهارت ها و استعدادهای لازم: 
۱) نقاط ضعف و قوت خود را بشناسید. تا هر کجا که دانش و توانایی هایتان اجازه می داد، می توانید پیشروی کرده و خود را اهل عمل نشان دهید؛ اما زمانیکه شما کاری را انجام می دهید که در حیطه ی مهارت های فردیتان نمی گنجد، مجبور هستید زمان بیشتری را نسبت به کسی که در آن کار از توانایی و مهارت های بالایی برخوردار است، صرف کنید. با شناسایی نقاط ضعف و حوزه هایی که در آن مهارت ندارید، می توانید از تلف کردن وقت خود جلوگیری بعمل آورید. 
اگر شما در انجام کاری مهارت ندارید، کسی را پیدا کنید که در انجام آن از مهارت های لازم را برخوردار باشد. 
۲) برخی از کارهای خاص هستند که نیاز به تخصص های بالا دارند و این امکان وجود ندارد که توسط پرسنلی که اندکی اموزش دیده اند به خوبی انجام پذیرند. به عنوان مثال کارهای گرافیکی (طراحی بروشور و کاتالوگ های بازاریابی و ... ). شاید بتوان این مسائل را به صورت داخلی و با کمک گرفتن از کارمندان خود شرکت انجام داد، و شاید با این کار از نظر مالی هزینه های کمتری را متقبل شوید، اما مطمئن باشید که از نظر کیفیت و زمان باید بهای سنگین تری را پرداخت نمایید. این روزها تکنولوژی امکان انجام رنج عمده ای از کارها را به ما داده است، اما این مطلب بدان معنا نیست که با بهره گیری از تکنولوژی صرف ما قادر هستیم کلیه ی امور تخصصی را بی عیب و نقص انجام دهیم. 
تا زمانیکه دلایل قانع کننده و کافی برای انجام یک چنین کاری ندارید هیچ گاه کار متخصصینی که در بیرون هستند را خودتان انجام ندهید. مطمئن باشید که آنها خیلی بهتر و با کیفیت تر کار را به شما تحویل خواهند داد. 
۳) اگر هر بار که نیاز به یک "متخصص" پیدا کردید مجبور باشید که به دنبال آنها بروید، شاید این کار برایتان وقت گیر باشد. سعی کنید یک ارتباط مناسب با آنها برقرار کرده، کلیه نیازها و خواست های شرکت را با آنها در میان بگذارید و آنها را به طور کامل توجیه کنید. اگر با آنها قرارداد بلند مدت کاری می بندید هیچ گاه به دنبال پایین ترین قیمت نباشید. نشان دهید که به دنبال یک ارتباط طولانی مدت هستید و از این متخصص انتظار دارید که در وقت شما صرفه جویی کند نه آن را تلف کند. 
۴) زمانیکه نیاز مکرر به تخصص خاصی دارید، می توانید بر روی خدمه ی شرکت سرمایه گذاری کنید. به این منظور تعدادی از آنها را انتخاب کنید و برای گذراندان دوره های مختلف آموزشی به بیرون از شرکت بفرستید تا در آن رشته ی بخصوص تخصص کامل پیدا کنند. فقط کارمندان با دانش "خیلی خوب" هستند که می توانند پروژه های شما را با کیفیت بالا تحویلتان بدهند. این در حالی است که یک کارمند با سطح معلومات "معمولی" باید پیوسته از سوی افراد متخصص، پشتیبانی و حمایت شود که این امر به نوبه خود خیلی وقت گیر خواهد بود. 
● کنترل وقفه ها 
افرادی که در کارها وقفه ایجاد می کنند، حال به چه صورت تلفنی و چه شخصاً، به هر حال وقت شما را تلف می کنند. نه تنها در طول زمانی که با آنها مشغول بحث هستید وقتتان گرفته می شود، بلکه پس از اتمام ارتباط، مجدداً باید زمانی را صرف کنید تا تمرکز از دست رفته تان را مجدداً بدست آورید. 
چند تکنیک مدیریتی منحصر بفرد در مورد چگونگی از بین بردن و اداره ی مقتضی وقفه ها به شرح زیر می باشد: 
۱) زمانیکه برای قرارهای ملاقات خود برنامه ریزی می کنید (در داخل دفتر) آنها را به صورت گروهی در یک جای برنامه قرار دهید؛ اینطور نباشد که یکی از قرارهای ملاقاتتان صبح، یکی ظهر، و دیگری بعد از ظهر باشد. سعی کنید ویزیت ها پشت سر هم قرار بگیرند. این کار هم برنامه ی شما را منسجم تر می کند و هم به شما اجازه می دهد که با هر کسی به اندازه معین و کاملاً منطقی گفتگو نمایید. به منشی و یا مدیر جلسه وقت رسمی اتمام ملاقات را اعلام کنید و بگویید که تمایلی ندارید در حین جلسه کسی برایتان مزاحمت ایجاد نماید. 
۲) اگر شما دائماً با تماس های تلفنی گاه و بیگاه و ویزیت های بی موقع بمباران شوید، هر روز زمانی را در نظر بگیرید (زمان سکوت، زمان تمرکز) تا در کمال آرامش بتوانید بر روی پروژه های خاصی که در ذهن دارید کار کنید. کلیه کارکنان را نیز در جریان بگذارید و به آنها بگویید که این زمان برایتان ارزش زیادی دارد و هیچ کس نباید در طول این مدت برایتان مزاحمت ایجاد کند مگر در صورت بروز مسائل اورژانسی. 
۳) اگر کسی را استخدام کرده اید که پاسخگوی ویزیتورها و تماس های تلفنی باشد به او بگویید که چه کسانی را باید به داخل اتاق شما هدایت نماید و چه افرادی را به خارج راهنمایی کند. هیچ ضرورتی وجود ندارد که همه ی مراجعین را همان زمانی که آنها می خواهند ملاقات کنید. باید در این مورد اعمال قدرت کرده و قرارهای ملاقات خود را اولویت بندی کنید. 
۴) هر روز زمان معینی را به جوابگویی تماس های تلفنی اختصاص دهید. اگر منشی استخدام کرده اید می توانید او را در جریان قرار دهید که چه زمانی به تماس های تلفنی پاسخ می دهید تا او بتواند طرف مقابل را نیز مطلع سازد. 
● سایر نکات مهم در زمینه ی مدیریت زمان 
۱) تنها زمانی به تماسهای تلفنی پاسخ دهید که مطمئن هستید طرف مقابل انتظار برگزاری یک جلسه ی بحث و گفتگوی طولانی تلفنی را ندارد. معمولاً قبل از نهار و یا پیش از اتمام ساعت اداری، زمان مناسبی برای انجام یک چنین کاری به شمار می رود. هنگامیکه با طرف مقابل تماس می گیرید می توانید بگویید: "من متوجه هستم که در حال حاضر برای صرف نهار تشریف می برید، اما می خواستم مطمئن شوم که با شما در مورد............. صحبت کرده ام." 
۲) برای قرارهای ملاقات خود یک زمان اتمام قطعی در نظر بگیرید. مسئول جلسه موظف است که این زمان را به کلیه ی حضار اعلام کند. با این روش کلیه شرکت کنندگان در جلسه محدودیت زمانی را در نظر گرفته و برنامه های خود را بر طبق آن تنظیم خواهند کرد. در مورد زمان اتمام جلسه کاملاً جدی باشید تا سایرین نیز متوجه این موضوع بشوند. مطمئن باشید که آنها هم مباحث مورد نظر خود را در همین بازه ی زمانی که شما در اختیارشان قرار داده اید، مطرح خواهند کرد.

 

 

-مواجهه با دروغ در مذاکره؛ از جمله قوانین توصیه شده در مذاکره این است که اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و شما متوجه شدید که او دروغ می‌گوید، نباید این مساله را مطرح کنید. به عبارتی، ما اصلا حق نداریم طرف مقابلمان را ضایع کنیم. چرا که در مذاکره، طرف مقابل یا همکار من است یا دوست یا یکی از اعضای خانواده من. باید به یاد داشته باشیم که به‌ هر حال، می‌خواهم رابطه‌ام را با این فرد ادامه بدهم و اگر بخواهم دروغش را به رویش بیاورم، برای خودم نامطلوب خواهد بود چرا که حرمت‌ها از بین می‌رود و دیگر به‌سختی می‌توان رابطه را ادامه داد.

-قانون مهم دیگر مذاکره، به تاخیر انداختن انتقام است، حتی اگر نمی‌توانیم خودمان را کنترل کنیم و حتما می‌خواهیم انتقام بگیریم، حداقل دیرتر این کار را بکنیم. هر چقدر بگذاریم زمان بگذرد ممکن است اطلاعاتمان کامل شود و ببینیم اشتباه کرده بودیم. شاید هم کلا منصرف شویم. در فیلم «kill Bill» یک شعار زیبا هست که می‌گوید «انتقام غذایی است که باید خنک سرو شود» این بر عکس تفکر بسیاری از امثال ماست که فکر می‌کنیم انتقام باید داغ سرو شود و تا داغ هستیم، باید حرفمان را بزنیم.

یکشنبه, 21 تیر 1394 ساعت 05:09

تکنیک های مؤثر در مذاکره - قسمت سوم

 در مذاکره همواره باید به مسیر پیش‌رو نگاه کرد. از دیگر قوانین مذاکره این است که همیشه به چیزی که جلویمان است نگاه کنیم نه به چیزی که پشت سرمان است و اصلا مهم نیست چقدر راه تا حالا آمده‌ایم. بگذارید یک مثال تجاری در این مورد بزنم. فرض کنید یک کارگاه دست دوم خریده‌ایم که کار جدیدی را در آن شروع کنیم. پیش خودمان می‌گوییم اگر یک دستی به سر و روی این کارگاه بکشیم، می‌توانیم حسابی از آن درآمد کسب کنیم. به‌عنوان مثال رنگش می‌کنیم. این کار فقط ۵ میلیون تومان هزینه دارد. بعد شروع می‌کنیم به کار کردن و می‌بینیم دستگاه‌ها خوب کار نمی‌کنند و 20 میلیون تومان دیگر خرج می‌کنیم که دستگاه‌های خوب بخریم. بعد می‌بینیم سیستم برق مشکل دارد و مجبوریم چند میلیون هم برای برق‌کشی هزینه کنیم. روزی می‌رسد که می‌بینیم اگر کارگاه نو می‌خریدیم، کافی بود 80 میلیون تومان هزینه کنیم و امروز ۱۳۰ میلیون تومان هزینه کرده‌ایم و هنوز هم می‌بینیم جای خرج دارد! اینچنین ما در یک حلقه باطل می‌افتیم و این حلقه ادامه پیدا می‌کند و چون تا حالا اینقدر خرج کردیم، دلمان نمی‌آید از این حلقه باطل خارج شویم.


ما خیلی وقت‌ها تصمیم‌های رو به جلویمان را با نگاه رو به عقب می‌گیریم. مثلا حاضر نیستیم از کاری که دوستش نداریم بیرون بیاییم چون مثلا 10 سال آنجا کار کردیم و آن وقت 30 سال در آن شرایط بد کار می‌کنیم، چون حاضر نیستیم گذشته را رها کنیم. این اتفاق خیلی در مذاکره می‌افتد. در حالی که منطق می‌گوید هر چقدر که تا به حال باختی، باختی! به امروز نگاه کن که چه اتفاقی دارد می‌افتد.

پنج شنبه, 18 تیر 1394 ساعت 05:07

تکنیک های مؤثر در مذاکره - قسمت دوم

- اگر مذاکره نیازمند «متقاعدسازی» است، برای نتیجه‌گیری عجله نکنید، متقاعدسازی، به معنای تغییر نظر دیگران و نزدیک کردن دیدگاه آنها به دیدگاه خودمان است. انسان‌ها در مقابل تغییر نظر خود، مقاومت دارند. راجر داوسون، یکی از نویسندگان کتاب‌های مذاکره، تعبیر ساده اما دقیقی دارد و می‌گوید: مقاومت مردم در برابر متقاعدسازی،‌ شبیه مقاومت هوا در برابر حرکت است. اگر آرام حرکت کنید آن را نمی‌بینید. اما اگر با شتاب حرکت کنید، کاملا می‌تواند مانع شما شود.

 

- هیچ‌ وقت یک گزینه را به تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید.«هیچکس دوست ندارد یک گزینه را از میان یک گزینه ارائه شده انتخاب کند!» چه هنگامی که به عنوان کارمند،‌ روبه‌روی مدیر خود می‌ایستیم و چه زمانی که به‌عنوان مدیر با کارمندان خود صحبت می‌کنیم، همیشه تعدد گزینه‌ها می‌تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی را برای طرف مقابل ایجاد کند.


این نکته مهم را در صنایع بزرگ جهان هم می‌توان مشاهده کرد. حتی برترین خودروسازان دنیا هم، مدل‌های خودروی مشابهی را با تغییرات بسیار جزیی عرضه می‌کنند تا خریدار، احساس نکند که تنوع گزینه‌ها برای او وجود ندارد.

دوشنبه, 15 تیر 1394 ساعت 05:02

تکنیک های مؤثر در مذاکره - قسمت اول

 

تا حد امکان یک گفت‌وگو و مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید. ترک گفت‌وگو به حالت قهر،‌ تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر هرگز و هرگز نمی‌خواهید با طرف مقابل رابطه داشته باشید. اما اگر فکر می‌کنید که قهر کردن می‌تواند باعث گرفتن امتیازهای بیشتری شود و بعداً در شرایط بهتری به گفت‌وگو و مذاکره ادامه می‌دهید، این منطق چندان صحیح نیست. قطع مذاکره و گفت‌وگو، می‌تواند در هر یک از طرفین موجب برانگیخته شدن احساسات منفی زیادی بشود و رابطه مجدد را سخت و دشوار کند. یک لحظه با خود فکر کنید. فرض کنید طی یک تماس تلفنی با یکی از دوستان یا بستگان یا همکاران خود دچار مشاجره لفظی می‌شوید. اگر الان گوشی تلفن را قطع کنید، گفت‌وگو قطع نمی‌شود. هر یک از طرفین در ذهن خود گفت‌وگو را تند‌تر و خشن‌تر از قبل ادامه می‌دهد. اگر هم هر یک از طرفین برای اطرافیان خود داستان گفت‌وگو را – طبیعتا- به روایت خود تعریف کند، اطرافیان به احتمال زیاد با او همراهی خواهند کرد. حالا دو طرف گفت‌وگو عصبی‌تر از قبل هستند و بر گفته‌های خود بیشتر از قبل اصرار دارند و این فاصله بزرگ ایجاد شده را سخت‌تر می‌توان پر کرد. به همین دلیل توصیه می‌شود اگر گفت‌وگوی شما با کسی به تنش کشید،‌ هرگز محل گفت‌وگو را ترک نکنید یا اگر گفت‌وگو تلفنی است، هرگز تماس را قطع نکنید. فقط تلاش کنید درباره موضوعات عمومی‌تری که تنش و اختلاف‌نظر در آنها کمتر است، صحبت کنید تا کمی از التهاب فضا کاسته شود.

 

 

دوشنبه, 15 تیر 1394 ساعت 04:43

قانون پل طلایی در مذاکره

"​قانون پل طلایی در مذاکره"​

در مذاکره مفهومی داریم به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی ‌چینی است، می‌گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است.

​ در مذاکره هم، قانون پل طلایی صادق است. ممکن است طرف مقابل در مذاکره به دلیل عدم کنترل خشم و یا نداشتن مهارت کافی در کنترل جلسه مذاکره، به صورت اشتباه چنان پیش روی کند که پل های پشت سرش خراب شوند. در این لحظه روند مذاکره مختل شده و به بن بست می رسد. 

در اینجا ما به عنوان طرف دیگر مذاکره می بایست جلسه را به نحو صحیحی کنترل کرده و اجازه ندهیم از مسیر صحیح خارج شود.

 

 

​اجازه دهید ​قانون "پل طلایی" را به همراه یک مثال که تجربه ی اینجانب در یکی از جلسات مذاکره اخیرم بوده عنوان کنم.

 

از طرف یکی از شرکت های بزرگ تجاری مسئول فراهم آوری بستری برای اتوماسیون اداری در آن سازمان شدم. بعد از بررسی چندین شرکت تولید کننده نرم افزار اتوماسیون اداری، نماینده فروش یکی از برندهای مطرح در این زمینه را برای معرفی محصول مورد نظر به مدیران شرکت دعوت کردم. ایشان به دفتر شرکت آمده و در اتاق جلسات به معرفی محصول خود پرداخت. پس از پایان معرفی، فرآیند مذاکره خرید آغاز شد.

فرآیند مذاکره به خوبی پیش می رفت تا زمانیکه مدیر مجمموعه ی ما اعلام کرد که قیمت نرم افزار بیشتر از حد مورد انتظار شرکت بوده و توان پرداخت این مبلغ را نخواهند داشت. در این لحظه، نماینده فروش نرم افزار که از یکی از مطرح ترین برند های تولید کننده اتوماسیون اداری در ایران به شمار می رود در یک حرکت شتابزده و غیر علمی، شروع به دفاع از برند و قابلیت های شرکت خود، با لحنی تند و همراه با استرس و به دور از آرامش نمود. ایشان اظهار کرد که قیمتی که اعلام کرده است مشابه قیمتی است که به وزارت خانه ها و ادارات با حجم بالای خرید می فروشد.

روند مذاکره که تا دقایقی پیش به خوبی پیش می رفت به ناگاه مختل شد و من که کاملا با اخلاق و روحیات مدیر عامل خود آشنا بودم مطمئن شدم که مذاکره به بن بست خورده و احتمال خرید این نرم افزار تقریبا به صفر رسیده است. اتفاقی که افتاده بود این بود که نماینده فروش در اقدامی غیر حرفه ای تمام پل های پشت سر خود را برای از سر گیری مذاکره خراب کرده است.

من که تحقیقات زیادی کرده بودم آگاه بودم که کیفیت نرم افزار اتوماسیون این شرکت به مراتب بهتر از سایر رقبا بوده و بیشترین تشابه را با خواسته های مجموعه ما داشت. از این رو بر آن شدم تا در حین مذاکره، کاری که نماینده فروش می بایست انجام می داد را انجام بدم و راهکاری برای ادامه مذاکره پیدا کنم. چاره ای نبود جز اینکه نماینده فروش یک عقب نشینی استراتژیک انجام دهد و برای این کار نیاز بود حداقل یکی از پل های پشت سر مجدد احیاء شود.

برای این منظور وارد بحث مذاکره شدم و درخواست کردم فرصتی به بنده بدهند. به مدیریت عامل شرکت گفتم که آقای مدیر، به دلیل اینکه شما این روزها به دلیل مشغله کاری به شدت گرفتار بودید امکان این وجود نداشت تا جلسات بیشتری با شما داشته باشم و از این رو نتوانستم تمامی انتظارات و خواسته های شما در ارتباط با نرم افزار اتوماسیون را جویا بشم. از سوی دیگه باید عرض کنم که پس از تحقیقات زیاد و دقیق متوجه شدم که از میان تمامی شرکت های نرم افزاری، تنها این برند می تواند اکثر خواسته های سازمان ما را پوشش دهد. و این نکته را عرض کنم که نرم افزار اتوماسیون اداری دارای تنوع و گوناگونی زیادی در قابلیت ها می باشد که من از میان چندین موردی که شرکت به من معرفی کرد فقط "پنل A" را انتخاب کردم که اکنون با توجه به صحبت های شما متوجه شدم که "پنل B" برای سازمان ما بسیار مناسب تر می باشد.

به همین خاطر است که قیمت و قابلیت های مدل آلفا که مورد بحث امروز است با سلیقه شما متناسب نیست و از این بابت باید از شما و نماینده فروش عذرخواهی کنم.

سپس رو کردم به نماینده فروش که با حالت تعجب به من نگاه می کرد و به او گفتم که پیشنهاد می کنم در روزهای آتی، یکی دیگر از نمایندگان شرکت را برای معرفی "پنل B" که کاملا متناسب با خواسته های ما می باشد به شرکت ما فرستاده تا مذاکرات مجددا از سر گرفته شود.

نکته اینجاست که به هیچ عنوان "پنل A" و "پنل B" وجود نداشت!! این تنها تکنیکی بود که در آن شرایط برای از سر گیری مذاکره و عدم قطع همکاری با این برند مطرح به ذهنم خطور می کرد که خوشبختانه موفقیت آمیز بود. البته در صورتیکه به کیفیت محصول مورد نظر ایمان نداشتم به هیچ عنوان اجازه همکاری با این شرکت را نمی دادم. اما می دانستم که تنها مشکلی که وجود دارد اینست که نماینده فروش به هیچ عنوان آموزش صحیحی در ارتباط با مدیریت خشم و کنترل جلسه مذاکره ندیده بود.

 

​منبع: روزنامه فرصت امروز - سه شنبه 23 تیر ماه 1394

نوشته: دکتر رضا اصغریان - مدرس و مشاور مدیریت​

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

 

 

چهارشنبه, 03 تیر 1394 ساعت 09:16

فرصت امروز فقط برای امروز است!

 

اگر معنای لغت «فرصت» را در فرهنگستان‌های گوناگون جست‌وجو کنید به نتایج جالبی دست خواهید یافت. اما جامع‌ترین معنای این واژه را می‌توان در فرهنگ لغت وبستر(Webster)یافت که فرصت را «شرایط و موقعیت‏هایی که می‌تواند به پیشرفت و توسعه منجر شود» معرفی می‌کند. از قدیم الایام نیز مصطلح است که فرصت‌ تنها یک بار سراغ هر فرد می‌آید و در صورتی‌که از آن غافل شده و توجهی به آن نشود، به سرعت دور شده و به سراغ فرد دیگری که قدر آن را بیشتر بداند می‌رود. به‌طورکلی تفاوت بین یک فرد معمولی و یک کارآفرین موفق، استفاده خلاقانه از فرصت‏ها برای تبدیل یک ایده به محصول است. اما سوالی که مطرح می‌شود این است که این فرصت‌ها چگونه خلق شده و از چه طریق اطلاع‌رسانی می‌شود؟

جالب است بدانید که اغلب فرصت‌ها به‌صورت کاملاً اتفاقی و در نتیجه ایجاد یک فرصت مشابه دیگر به وجود می‌آیند. به‌عنوان مثال، اینترنت زمانی پا به عرصه وجود نهاد که کامپیوترها ایجاد شده بودند یا همه‌گیر شدن اینترنت این فرصت را برای کارآفرینان ایجاد کرد تا محصولات خود را در فضای مجازی به فروش برسانند و در این راستا شرکت‌های ارائه‌دهنده وب‌سایت‌های فروش اینترنتی رونق گرفتند. در بازار غیر‌آنلاین نیز می‌توان مثال‌های متعددی را یادآور شد. به‌عنوان مثال، در سال 1985 نخستین فروشگاه زنجیره‌ای جهان افتتاح شد که علت ایجاد آن، عدم توانایی در پاسخ دهی مناسب به نیازهای متنوع مشتریان بود. این، فرصتی عالی را برای کارآفرینان در آن زمان ایجاد کرد.

پس از مدتی، حجم فروش بالای این فروشگاه‌ها باعث شد فرصتی دیگر خلق شود و آن استفاده از کارت‌های بانکی برای خرید به جای پول نقد بود که فرصتی را در اختیار شرکت‌هایی قرار داد که چنین سیستمی را در فروشگاه‌ها پیاده‌سازی کنند. اما همان‌طور که پیش‌تر گفته شد، سوال دیگری که مطرح است این است که کارآفرینان چگونه از فرصت‌های ایجاد شده مطلع می‌شوند؟ شاید تا دو دهه گذشته، به دلیل پایین بودن حجم تعداد فرصت‌های کسب‌وکار موجود در بازار، شناسایی فرصت‌ها کار سخت و پیچیده‌ای نبود و در اصطلاح تنها نیاز به گوش به زنگ بودن و کمی زیرکی بود.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که اکثر کارآفرینان بزرگ که فعالیت خود را بین سال‌های 1970 تا 2000 آغاز کرده‌اند و جزو بنیانگذاران برند‌های مطرح دنیا نیز هستند، رمز موفقیت خود را در توجه بیش از اندازه به تغییر و تحولات دنیای پیرامون خود دانسته‌اند و خاطرنشان کرده‌اند دلیل اکثر شکست‌هایی که در طول مدت زمان فعالیت شرکت خود در فروش برخی محصولات داشته‌اند، کمبود رسانه‌ها و منابع اطلاعاتی قوی بوده که در آن زمان به خوبی نتوانستند شرایط بازار و فرصت‌های سرمایه‌گذاری را به نحوی صحیح پوشش دهند.

امروزه تأثیر رسانه‌ها و منابع اطلاعاتی در رشد و رونق کسب‌وکار به اثبات رسیده و به‌عنوان یکی از اهرم‌های موفقیت شرکت‌های موفق تلقی می‌شود.در شرایط کنونی، کسب‌وکارهایی موفق‌ترند و کمتر با شکست روبه‌رو می‌شوند که مدیران و تصمیم‌گیران آن، روزانه در جریان وقایع و اتفاقات مرتبط با اقتصاد و صنعت پیرامون خود قرار گیرند. تصویب یک مصوبه در دولت می‌تواند باعث ایجاد یا حذف یک فرصت سودآوری شود. همچنین افزایش یا کاهش نرخ ارز، طلا و قیمت نفت یا تغییراتی که در طول زمان در سطح درآمد و سلایق مشتریان برای خرید برخی از محصولات ایجاد می‌شود، از دیگر عواملی است که رهبران سازمان‌ها را وادار به رصد کردن به‌موقع اخبار و رویدادهای مرتبط می‌کند.

رادیو آموزش

بزرگان مدیریت

تعداد کاربران آنلاین

ما 22 مهمان و بدون عضو آنلاین داریم

با ما در تماس باشید

  9128503061 - 98+

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

تهران، میدان ونک، ابتدای خیابان ونک، مجتمع اداری آسمان، طبقه 10، واحد 1011