پایگاه مقالات مدیریت

Homeمقالات مدیریتقانون پل طلایی در مذاکره

قانون پل طلایی در مذاکره

"​قانون پل طلایی در مذاکره"​

در مذاکره مفهومی داریم به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی ‌چینی است، می‌گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است.

​ در مذاکره هم، قانون پل طلایی صادق است. ممکن است طرف مقابل در مذاکره به دلیل عدم کنترل خشم و یا نداشتن مهارت کافی در کنترل جلسه مذاکره، به صورت اشتباه چنان پیش روی کند که پل های پشت سرش خراب شوند. در این لحظه روند مذاکره مختل شده و به بن بست می رسد. 

در اینجا ما به عنوان طرف دیگر مذاکره می بایست جلسه را به نحو صحیحی کنترل کرده و اجازه ندهیم از مسیر صحیح خارج شود.

 

 

​اجازه دهید ​قانون "پل طلایی" را به همراه یک مثال که تجربه ی اینجانب در یکی از جلسات مذاکره اخیرم بوده عنوان کنم.

 

از طرف یکی از شرکت های بزرگ تجاری مسئول فراهم آوری بستری برای اتوماسیون اداری در آن سازمان شدم. بعد از بررسی چندین شرکت تولید کننده نرم افزار اتوماسیون اداری، نماینده فروش یکی از برندهای مطرح در این زمینه را برای معرفی محصول مورد نظر به مدیران شرکت دعوت کردم. ایشان به دفتر شرکت آمده و در اتاق جلسات به معرفی محصول خود پرداخت. پس از پایان معرفی، فرآیند مذاکره خرید آغاز شد.

فرآیند مذاکره به خوبی پیش می رفت تا زمانیکه مدیر مجمموعه ی ما اعلام کرد که قیمت نرم افزار بیشتر از حد مورد انتظار شرکت بوده و توان پرداخت این مبلغ را نخواهند داشت. در این لحظه، نماینده فروش نرم افزار که از یکی از مطرح ترین برند های تولید کننده اتوماسیون اداری در ایران به شمار می رود در یک حرکت شتابزده و غیر علمی، شروع به دفاع از برند و قابلیت های شرکت خود، با لحنی تند و همراه با استرس و به دور از آرامش نمود. ایشان اظهار کرد که قیمتی که اعلام کرده است مشابه قیمتی است که به وزارت خانه ها و ادارات با حجم بالای خرید می فروشد.

روند مذاکره که تا دقایقی پیش به خوبی پیش می رفت به ناگاه مختل شد و من که کاملا با اخلاق و روحیات مدیر عامل خود آشنا بودم مطمئن شدم که مذاکره به بن بست خورده و احتمال خرید این نرم افزار تقریبا به صفر رسیده است. اتفاقی که افتاده بود این بود که نماینده فروش در اقدامی غیر حرفه ای تمام پل های پشت سر خود را برای از سر گیری مذاکره خراب کرده است.

من که تحقیقات زیادی کرده بودم آگاه بودم که کیفیت نرم افزار اتوماسیون این شرکت به مراتب بهتر از سایر رقبا بوده و بیشترین تشابه را با خواسته های مجموعه ما داشت. از این رو بر آن شدم تا در حین مذاکره، کاری که نماینده فروش می بایست انجام می داد را انجام بدم و راهکاری برای ادامه مذاکره پیدا کنم. چاره ای نبود جز اینکه نماینده فروش یک عقب نشینی استراتژیک انجام دهد و برای این کار نیاز بود حداقل یکی از پل های پشت سر مجدد احیاء شود.

برای این منظور وارد بحث مذاکره شدم و درخواست کردم فرصتی به بنده بدهند. به مدیریت عامل شرکت گفتم که آقای مدیر، به دلیل اینکه شما این روزها به دلیل مشغله کاری به شدت گرفتار بودید امکان این وجود نداشت تا جلسات بیشتری با شما داشته باشم و از این رو نتوانستم تمامی انتظارات و خواسته های شما در ارتباط با نرم افزار اتوماسیون را جویا بشم. از سوی دیگه باید عرض کنم که پس از تحقیقات زیاد و دقیق متوجه شدم که از میان تمامی شرکت های نرم افزاری، تنها این برند می تواند اکثر خواسته های سازمان ما را پوشش دهد. و این نکته را عرض کنم که نرم افزار اتوماسیون اداری دارای تنوع و گوناگونی زیادی در قابلیت ها می باشد که من از میان چندین موردی که شرکت به من معرفی کرد فقط "پنل A" را انتخاب کردم که اکنون با توجه به صحبت های شما متوجه شدم که "پنل B" برای سازمان ما بسیار مناسب تر می باشد.

به همین خاطر است که قیمت و قابلیت های مدل آلفا که مورد بحث امروز است با سلیقه شما متناسب نیست و از این بابت باید از شما و نماینده فروش عذرخواهی کنم.

سپس رو کردم به نماینده فروش که با حالت تعجب به من نگاه می کرد و به او گفتم که پیشنهاد می کنم در روزهای آتی، یکی دیگر از نمایندگان شرکت را برای معرفی "پنل B" که کاملا متناسب با خواسته های ما می باشد به شرکت ما فرستاده تا مذاکرات مجددا از سر گرفته شود.

نکته اینجاست که به هیچ عنوان "پنل A" و "پنل B" وجود نداشت!! این تنها تکنیکی بود که در آن شرایط برای از سر گیری مذاکره و عدم قطع همکاری با این برند مطرح به ذهنم خطور می کرد که خوشبختانه موفقیت آمیز بود. البته در صورتیکه به کیفیت محصول مورد نظر ایمان نداشتم به هیچ عنوان اجازه همکاری با این شرکت را نمی دادم. اما می دانستم که تنها مشکلی که وجود دارد اینست که نماینده فروش به هیچ عنوان آموزش صحیحی در ارتباط با مدیریت خشم و کنترل جلسه مذاکره ندیده بود.

 

​منبع: روزنامه فرصت امروز - سه شنبه 23 تیر ماه 1394

نوشته: دکتر رضا اصغریان - مدرس و مشاور مدیریت​

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

 

 

خواندن 1710 دفعه
Submit to FacebookSubmit to Google PlusSubmit to StumbleuponSubmit to TechnoratiSubmit to TwitterSubmit to LinkedIn

دیدگاه دادن



Anti-spam: complete the taskJoomla CAPTCHA

رادیو آموزش

بزرگان مدیریت

تعداد کاربران آنلاین

ما 166 مهمان و بدون عضو آنلاین داریم

با ما در تماس باشید

  9128503061 - 98+

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

تهران، میدان ونک، ابتدای خیابان ونک، مجتمع اداری آسمان، طبقه 10، واحد 1011